استراتيجية واستشارات أكسنتشر – الشبكة العالمية للتكنولوجيا العالية – من الطلب إلى النقد

مستوى الإدارة: مستشار

الموقع: بنغالور/ جورجاون

المهارات المطلوبة:

• خبرة عملية في عمليات التحويل من الطلب إلى النقد: التقاط الفرص وتقييمها، إدارة الفرص، تكوين المنتجات والأسعار، إدارة العروض، تنظيم الطلبات، رؤية حالة التنفيذ، الفوترة/الفواتير، الاعتراف بالإيرادات، التجديدات.
• خبرة في دمج أنظمة إدارة علاقات العملاء (سلاسل مبيعات سيلزفورس/ ساب سيلز كلاود) مع أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ساب S/4HANA أو ما يعادلها) وأنظمة الفوترة/الاشتراك/المالية.
• القدرة على نمذجة تدفقات البيانات من البداية إلى النهاية، وتسليم العمليات، ومنطق التنظيم عبر تطبيقات التحويل من الطلب إلى النقد.
• قدرة على التكوين الوظيفي في واحدة على الأقل من المجالات الرئيسية التي تدعم التحويل من الطلب إلى النقد (مثل، ساب S/4 من الطلب إلى النقد، سيلزفورس سيلز كلاود، سيلزفورس CPQ، ساب BRIM/ فوترة الاشتراك، فوترة زورا).

المهارات الجيدة:

• التعرض لإدارة دورة حياة العقود، التسعير القائم على الاشتراك والاستخدام، إدارة الحقوق والتجديدات.
• فهم تفكيك العمليات الفرعية من الطلب إلى الطلب ومن العرض إلى النقد ومؤشرات الأداء الرئيسية (التحويل، زمن الدورة، التقاط ARR/TCV، التآكل).
• الإلمام بأساليب وأدوات التسليم المرنة (جيرا، ADO، رالي) وممارسات الإصدار/التغيير المتوافقة مع DevOps.
• معرفة عملية بأنماط الدمج/APIs/البرمجيات الوسيطة (مثل، مولا سوفت، ساب CPI) ومفاهيم تحويل البيانات الأساسية.
• وعي تقني (ليس برمجة عميقة) في اللغات/المنصات المستخدمة غالبًا في عمليات الدمج أو التمديدات (مثل، جافا، .NET، تحسينات ABAP، Apex لسيلزفورس).

ملخص الوظيفة

نحن نبحث عن مستشار وظيفي للتحويل من الطلب إلى النقد يتمتع بعمق قوي في عمليات تنفيذ المبيعات من المكتب الأمامي إلى المكتب الخلفي ومنظومة التطبيقات الممكنة. في هذا الدور، ستساعد العملاء في توحيد وتحسين وتوسيع قدراتهم على التحويل من الطلب إلى النقد عبر بيئات عالمية معقدة ومتعددة الكيانات - ربط توليد الطلب بالحجز والفوترة وتحقيق قيمة الإيرادات والتجديد. ستقود مواءمة العمليات التجارية، وتصميم الحلول، والتكوين الوظيفي، ورسم خرائط البيانات والدمج، وإشراك أصحاب المصلحة. يمتد يوم عمل نموذجي إلى تسهيل ورش العمل لتحديد المتطلبات، وترجمة القواعد التجارية إلى سلوك النظام، والشراكة مع فرق البناء التقنية، والتحقق من السيناريوهات من البداية إلى النهاية، وتقديم المشورة للعملاء بشأن التبني والضوابط ومؤشرات الأداء الرئيسية.

الأدوار والمسؤوليات

• تقييم وتصميم عمليات التحويل من الطلب إلى النقد: رسم تدفقات الحالة الحالية للفرص والعروض والطلبات والفوترة والتجديدات؛ تحديد الفجوات ونقاط الألم وفرص التوافق؛ تعريف المخطط المستقبلي المتوافق مع نماذج الأعمال (الرخصة، الاشتراك، الاستخدام، الخدمات، الأجهزة).
• التكوين الوظيفي: تكوين مكونات الحل للتحويل من الطلب إلى النقد (مثل، مراحل الفرص، كتالوجات المنتجات والهرميات، منطق التسعير/الخصومات، قوالب العروض، أنواع الطلبات، خطط الفوترة، قواعد الإيرادات) في المنصات المستهدفة.
• مواءمة البيانات والدمج: تعريف الكائنات الرئيسية للبيانات (الحساب، الاتصال، المنتج، السعر، العرض، الطلب، العقد، الفاتورة، سجل الاستخدام)، ملكية البيانات، ورسم خرائط الدمج عبر أنظمة CRM/CPQ/ERP/الفوترة/RevRec؛ دعم تصميم الواجهة والاختبار.
• البيع الموجه وحوكمة التسعير: تمكين التكوين القائم على القواعد، والتحقق من الأهلية/التوافق، والسياسات المركزية مقابل السياسات المحددة للسوق لتحسين سرعة الصفقة والتحكم في الهامش.
• سير العمل والموافقات: تصميم مصفوفات الموافقة المتدرجة (تجارية، مالية، قانونية) التي يتم تفعيلها حسب حجم الصفقة، عتبات الهامش، أو الشروط غير القياسية؛ تبسيط أوقات الدورة.
• إدارة العقود والاشتراكات: دعم إنشاء العقود، التعديلات، التجديدات، عمليات البيع الإضافي/البيع المتقاطع، واستراتيجيات التواريخ المشتركة لحماية الإيرادات المتكررة.
• تنظيم الطلب ورؤية التنفيذ: مواءمة مخرجات العرض مع الطلبات القابلة للتنفيذ في ERP؛ ضمان تدفق حالة التوفير/التنفيذ مرة أخرى إلى مبيعات وواجهات العملاء.
• مواءمة الفوترة والفواتير والاعتراف بالإيرادات: تنسيق محفزات الفوترة (الشحن، التفعيل، المعالم، الاستخدام)، دمج الفواتير، معالجة مذكرات الائتمان/الخصم، ورسم خرائط RevRec للامتثال (IFRS/ASC).
• ورش العمل وإدارة أصحاب المصلحة: قيادة اكتشاف عبر الأقسام (المبيعات، المالية، العمليات، تكنولوجيا المعلومات، القانونية) لالتقاط المتطلبات، وتحديد أولويات الميزات، وبناء خطط التبني.
• الدعم في الاختبار واختبار قبول المستخدم: تطوير سيناريوهات اختبار شاملة تمتد من إنشاء الفرص إلى الفاتورة والإيرادات؛ التحقق من استمرارية البيانات ومسارات الاستثناء.
• تحليل وتمكين مؤشرات الأداء الرئيسية: تعريف المقاييس (تحويل الفرص، زمن دورة العرض، دقة الحجز، تأثير DSO، نمو ARR، معدلات التجديد) والشراكة في تصميم لوحات المعلومات.
• التغيير والتدريب والتبني: إنتاج مواد تدريب قائمة على الأدوار؛ دعم تقييمات تأثير التغيير والاستعداد للتنفيذ العالمي.
• التحسين المستمر: مراجعة مقاييس الإنتاج وتعليقات المستخدمين؛ التوصية بالأتمتة، وإصلاحات جودة البيانات، وتحسين العمليات لتقليل التسرب وتحسين زمن التحصيل.

المهارات المهنية والتقنية

• فهم قوي لعمليات المبيعات والتجارية، وإدارة خطوط الأنابيب، ونظافة التوقعات، والتسليم إلى التنفيذ اللاحق.
• إلمام عميق بتكوين المنتجات، والتسعير والخصومات، والعروض المجمعة، والترقيات، وقوائم الأسعار المحددة للقنوات.
• معرفة عملية بإدارة دورة حياة العروض وترجمتها إلى طلبات قابلة للتنفيذ.
• خبرة في نشرات متعددة الكيانات/العملات/المناطق ومتطلبات التوطين (الضرائب، اللغة، التقاويم المالية).
• القدرة على إجراء ورش عمل منظمة لتحديد المتطلبات وتصميم الحلول وتحويل النتائج إلى قصص مستخدمين/مواصفات وظيفية.
• التعرض أو الخبرة في دمج أدوات CRM ↔ CPQ ↔ ERP ↔ الفوترة ↔ RevRec (أمثلة: سلاسل مبيعات سيلزفورس وCPQ، ساب سيلز كلاود، ساب S/4 SD، ساب BRIM/ فوترة الاشتراك، زورا، أوراكل، كونغا CLM، RevPro).
• إجادة إنشاء خرائط العمليات، ونماذج البيانات، وإطارات RACI/التحكم لحوكمة التحويل من الطلب إلى النقد.
• مهارات تحليلية قوية، وحل المشكلات، والتواصل مع أصحاب المصلحة؛ مرتاح في تقديم العروض للجماهير التجارية والتقنية.
• خبرة في دعم التنفيذ العالمي بما في ذلك تصميم القالب مقابل المتغيرات المحلية، وتنسيق نقل البيانات، ورعاية العناية الفائقة.

معلومات إضافية

• سيتم إعطاء الأولوية للمرشحين الذين لديهم أساس تعليمي قوي في الهندسة أو نظم المعلومات أو تكنولوجيا الأعمال - ولديهم تأثير ملموس في تقديم تحديثات التحويل من الطلب إلى النقد أو برامج التحول الرقمي للمبيعات.
• مهارات التمديد التقنية (تحسينات ABAP الأساسية، Apex، برمجة الدمج، أو التقارير/التحليلات) تعتبر ميزة ولكنها ليست إلزامية.
• الاستعداد للسفر/التعاون عبر المناطق الزمنية العالمية مطلوب.

عن شركتنا | أكسنتشر